quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng

Việc hiểu rõ quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp để có thể tiếp cận được nhóm khách hàng mục tiêu. Bởi vậy hôm nay chúng tôi xin chia sẻ với các bạn về các giai đoạn ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng một cách chi tiết nhất qua bài viết dưới đây.

Các giai đoạn trong quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng

Quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng có tất cả 5 giai đoạn lần lượt là: 

  • Nhận biết vấn đề
  • Tìm kiếm thông tin 
  • Đánh giá lựa chọn 
  • Quyết định mua – hành động mua
  • Phản ứng sau khi mua
quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng
Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng

Nhận biết vấn đề

Tùy thuộc vào hoàn cảnh và môi trường khác nhau con người đều có những nhu cầu khác nhau. Nhu cầu có thể được bắt nguồn từ các tác nhân bên trong như đói, khát hay bên ngoài như việc thấy các bài quảng cáo và nảy sinh nhu cầu sở hữu các sản phẩm đó.

Cho đến khi người mua cảm nhận được sự khác biệt giữa thực tế và tình trạng mong muốn đạt đến một mức nào đó thì sẽ hình thành động cơ thúc đẩy hành động hướng vào các đối tượng có thể thỏa mãn nhu cầu của họ.

quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng
Nhu cầu tiêu dùng

Bởi vậy, marketer cần nắm bắt được những hoàn cảnh gợi lên một nhu cầu cụ thể nào đó qua các phương thức khác nhau như thu thập thông tin từ người tiêu dùng. Sau đó marketer sẽ đưa ra các hoạch định chiến lược marketing gợi lên nhu cầu của người tiêu dùng.

Tìm kiếm thông tin

Sau khi nhận biết nhu cầu của bản thân, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm các thông tin liên quan đến mặt hàng mình có nhu cầu. Khi đó người làm marketing sẽ là đối tượng đưa ra các nguồn thông tin cung cấp cho người tiêu dùng tìm đến và những nguồn thông tin đó sẽ có mức ảnh hưởng tương đối đến quyết định mua sắm sau đó. 

quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng
Tìm kiếm thông tin

Thông thường, nguồn thông tin người tiêu dùng nhận được từ các nguồn sau:

Thông tin cá nhân: Bạn bè, người thân, người quen.

Thông tin thương mại: Nhân viên bán hàng, quảng cáo, triển lãm, trên bao bì.

Thông tin công cộng: Tổ chức nghiên cứu, phương tiện đại chúng.

Thông tin thực nghiệm: Đã từng nghiên cứu, sử dụng sản phẩm.

Mỗi nguồn thông tin sẽ có một sức tác động nhất định đến người tiêu dùng tùy thuộc vào mặt hàng và đặc tính riêng biệt của từng đối tượng khách hàng. Người tiêu dùng thường cần nhiều thông tin cụ thể về một mặt hàng nào đó bằng cách tìm hiểu qua các nguồn thông tin công cộng và thông tin thương mại, tuy nhiên nguồn thông tin cá nhân lại là tác động đưa đến quyết định mua hay không.

Đánh giá lựa chọn

Qua giai đoạn tìm hiểu các nguồn thông tin, người tiêu dùng bắt đầu đánh giá để lựa chọn ra sản phẩm phù hợp với bản thân. Người tiêu dùng sẽ áp tiêu chuẩn như thế nào để đánh giá? Chất lượng hay giá cả?

quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng
Chất lượng – Giá cả

Để nắm bắt được đánh giá của khách hàng, marketer cần hiểu được các thuộc tính, lợi ích sản phẩm mang lại khiến khách hàng quan tâm và mức độ tin tưởng của khách hàng đối với nhãn hiệu. Mức độ quan trọng của từng thuộc tính, lợi ích sản phẩm sẽ khác nhau với trên từng nhóm khách hàng khác nhau.

Ví dụ như một mặt hàng như xe máy chẳng hạn, có người chỉ quan tâm đến thuộc tính tiết kiệm nhiên liệu, độ bền động cơ, tuy nhiên cũng có những người chỉ quan tâm đến tính thẩm mỹ và các tiện ích khác. Bên cạnh đó cũng có những người đánh giá dựa trên kinh nghiệm sử dụng xe trên từng nhãn hiệu của bản thân. 

Khi quyết định mua một mặt hàng, hầu hết khách hàng đều có xu hướng lựa chọn những mặt hàng có tổng giá trị sử dụng từ các thuộc tính, lợi ích là lớn nhất.

Quyết định mua – hành động mua

quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng
Quyết định mua – hành động mua

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua – hành động mua gồm có thái độ, ý kiến của những người xung quanh và yếu tố tình huống bất ngờ. Thái độ, ý kiến của những người xung quanh như bạn bè, đồng nghiệp, người thân, gia đình,… Tình huống bất ngờ như gặp phải các rủi ro không thể lường trước hay những băn khoăn phát sinh trước khi quyết định. Có thể thấy, dù là sở thích hay cả những ý định mua hàng đều không phải là những dấu hiệu có thể tin cậy hoàn toàn báo trước hành vi mua của người tiêu dùng.

Phản ứng sau khi mua 

Phản ứng sau khi mua là giai đoạn cuối cùng trong quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng. Sau khi quyết định mua, khách hàng sử dụng sản phẩm và đưa ra các đánh giá về sản phẩm. mức độ hài lòng về sản phẩm sẽ có tác động trực tiếp đến quyết định mua sản phẩm đó vào lần sau.

Sự hài lòng của khách hàng sẽ phụ thuộc vào mối tương quan giữa sự kỳ vọng, mong đợi trước khi mua và kết quả đánh giá, cảm nhận về sản phẩm. Kỳ vọng càng lớn nhưng cảm nhận thực tế thấp thì người tiêu dùng cảm thấy thất vọng càng cao nên khi quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cần truyền đúng sự thật về sản phẩm.

Trên đây là 5 giai đoạn của quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng, qua các giai đoạn người tiêu dùng sẽ tiếp thu, học hỏi được nhiều lượng thông tin kiến thức về sản phẩm dẫn đến những hành vi mua hàng thay đổi theo thời gian. Vì vậy, các Marketer nên chú trọng nghiên cứu các yếu tố có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và đề ra các chính sách kinh doanh sao cho phù hợp nhất.

BÌNH LUẬN

Vui lòng nhập bình luận của bạn
Vui lòng nhập tên của bạn ở đây